Luan Licidonio

Luan Licidonio Bez é sócio e CRO da Brasil Paralelo. Escreve sobre marketing, gestão e publicidade. Conteúdo sem wokismo, colocando a busca pela verdade acima de gatilhos mentais vazios ou da vontade de fazer coro a pautas identitárias.

Gatilhos mentais mentirosos

Górgias, todo confiante, achou que convenceria Sócrates usando seu gatilho mental. Ledo engano.

Luan Licidonio

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Diariamente, recebo dúvidas sobre persuasão. São perguntas que fazem parte do jogo do marketing, mas o que eu mais vejo no mundo da comunicação são iniciantes colocando os pés pelas mãos.

Antes de falarmos sobre o assunto persuasão, peço que dê atenção para algo que precede - e muito - o tema: a retórica.

A Poética, a Retórica, a Dialética e a Lógica são ciências em graus diferentes, mas apresentam a mesma natureza: são formas que o homem usa, pela palavra, para influenciar a própria mente ou a do outro. Não são discursos isolados uns dos outros, não se excluem, mas sim auxiliam-se. Apenas obedecem a uma hierarquia.

Quando Sócrates questionava Górgias sobre qual o emprego dos discursos pregados pela retórica, ele respondeu: ''As melhores e mais importantes coisas humanas".

Quem conhece o diálogo, sabe que a conversa não acabou por aí. Sócrates o encurralou até que ele falasse sua opinião sincera sobre a retórica.

Górgias então revelou: "A mesma deve ser usada para convencimento, seja de grupos desprovidos de domínio sobre o objeto ou grupos políticos".

Para ele, a retórica é um meio de convencimento das pessoas desprovidas de domínio sobre o assunto. Convencimento esse que pode ser usado tanto para o bem quanto para o mal.

É sobre esse ponto em específico que eu quero falar.

Existem artes que são equivalentes ao corpo e artes que são equivalentes a alma.

Enquanto o primeiro se destina ao que é saudável, o segundo se relaciona com o que nos aproxima do que é Bom, Belo e Verdadeiro.

Com o marketing não é diferente. Sempre que falamos em gatilhos mentais e qualquer outro tipo de persuasão, precisamos ter consciência da relação entre nossa profissão e a nossa alma.

Aquele que perseguir de maneira mais contundente o que é bom e emitir juízos retóricos no compartilhamento desse bem, o fará pela reta intenção baseada na amizade e na justiça.

É pelo discurso que o homem se confronta, lida com sua autoconsciência e influencia outros homens. Trata-se de uma forma de se deslocar, é um transcurso. Ele parte de uma premissa que pode ser verdadeira e busca alcançar uma conclusão.

Isso não é apenas uma técnica. A retórica aponta para a decisão mais adequada entre um conjunto de crenças. Pela retórica se convence alguém no reino dos fatos, da realidade, alcançando um conhecimento que já parece verdadeiro.

Sem isso, não há nada duradouro. O profissional de comunicação que utiliza recursos mentirosos demonstra falta de competência em seu ofício.

O trabalho serve para solucionar problemas, criar novas coisas boas. Basicamente: fazer o bem para os outros e receber bens por isso. Para quê mentir ou manipular se a retórica é algo tão bom e que pode ser simples?

São clássicos os exemplos de gatilhos mentais mentirosos. Alguns deles são:

"últimos dias" da promoção que será prorrogada (escassez falsa);
o famoso tudo pela metade do dobro muito utilizado na Black Friday, carinhosamente cunhado pelo brasileiro como Black Fraude (falsa vantagem);
atendendo ao maior pedido dos nossos clientes (aprovação social falsa), sendo que ninguém pediu.

O fenômeno da utilização de gatilhos mentais mentirosos é algo normal de um mercado que se expande rapidamente e de uma sociedade na qual a vida moral está fraca. Demonstra amadorismo. A verdade é o melhor meio para ganhar dinheiro e fazer o bem para os outros.

O Professor Olavo de Carvalho deixa claro em suas obras* sobre o assunto que o discurso não pode ser iniciado a partir de uma premissa falsa. Ora, se parte do que não é verdadeiro, já pode ser negado. Por isso, há uma escala de credibilidade que vai do que é minimamente possível ao que é totalmente certo.

Trabalhando com a verdade, todos saem ganhando, especialmente os profissionais do marketing. Não pense que as pessoas são trouxas. Ao usar gatilhos mentais fake, sua imagem provavelmente ficará bem queimada com o tempo, levando você a viver na mediocridade.

Antes de se preocupar em persuadir, atente-se em resolver problemas verdadeiros. Sem isso, não há técnica de convencimento que sustente uma marca pelo longo prazo.

*Em especial: Aristóteles em Nova Perspectiva – Introdução à Teoria dos Quatro Discursos